В сетях доходов не видать. / Фураж Он-Лайн

Увеличение стоимости продовольственного сырья, замораживание отпускных цен на социально-значимые продукты и все более ужесточающиеся условия договоров с некоторыми ритейлерами подвело местные предприятия к необходимости сокращения производства и к возможности разрыва договорных отношений с розничными сетями.

Торговые перекрестки

В первое время освоение нашей области федеральными и транснациональными ритейлерами во многом способствовало росту выпуска продукции нижегородскими предприятиями. «Получив возможность реализовывать значительные объемы товара, они стремились попасть в сети, даже несмотря на устанавливаемую в них низкую наценку, - говорит директор Союза магазинов Нижегородской области Оксана Дектерева. - Теперь же растущая себестоимость конечных продуктов ставит производителей в невыгодное положение, так как сети устанавливают фиксированные цены на весь год».

В свою очередь, директор по закупкам сети «Лента» в Центральном ФО Ирина Адушкина рассказала, что в компании существует процедура согласования закупочных цен на товары от поставщиков, которая предусматривает возможность их повышения, если на это есть обоснования со стороны производителей (например, общий рост стоимости сырья, изменение конъюнктуры рынка или ситуации в отрасли). Однако, по словам генерального директора ОАО «Сеймовская птицефабрика» Артура Холдоенко, длительность данной процедуры зависит именно от конъюнктуры рынка: «Рассмотрение предложения о повышении цены длится в течение 30 дней, а понизить цену требуют в ультимативном порядке уже на следующий день».

Кроме того, как показывает практика, не всем предприятиям удается адекватно общей ситуации повысить стоимость своего продукта. Так, сотрудник сбытовой структуры одной из региональных перерабатывающих компаний рассказал, что после прошлогоднего осеннего скачка цен на комбикорма на 25% стоимость поставляемой в сети продукции с трудом удалось поднять на 12-15%. Переговоры осложнялись тем, что менеджеры при принятии решений руководствовались общими по стране данными, не учитывая региональной обстановки.

«Сбыт продукции через ритейлеров становится неприбыльным, и в нынешней ситуации нам выгоднее снижать объемы производства», - сообщил генеральный директор ОАО «Дзержинский мясокомбинат» Алексей Костюнин. Директор ОАО «Молоко» Анатолий Маликов также не исключает снижения объемов выпуска продукции на его предприятии: «За три месяца наши убытки составили 45 млн руб. В этом году мы хотели выйти на объем реализации в 2,5 млрд руб., но будем снижать выпуск в два раза». Так, если в прошлом году предприятие перерабатывало 350 тонн молока в сутки, то теперь даже 100 тонн, по его оценке, окажется избыточным количеством.

«Во многих сетевых магазинах работают минипекарни, но никто их не обязывает устанавливать доступные для населения цены на хлеб, хотя это социально значимый продукт, - замечает президент Ассоциации «Нижегородский хлеб» Виктор Головачев. - В свою очередь, областное правительство просит наши предприятия не повышать стоимость продукции адекватно ситуации на рынке. А ритейлеры выбирают поставщика, который предложит наименьшую цену товара, при этом речь о его качестве обычно вообще не идет».

Помимо дисбаланса закупочных цен и себестоимости продукции, работа местных производителей осложняется еще и необходимостью уплаты розничным сетям всевозможных бонусов и другими условиями сотрудничества, выполнение которых негативно сказывается на расходах поставщиков.

Договор на чужих условиях

Нынешняя договорная кампания розничных сетей и региональных производителей в очередной раз обнажила сохраняющиеся проблемы с продвижением нижегородских товаров на полки супермаркетов. Главными из них по-прежнему остаются условия договоров.

По результатам опроса предприятий, который был проведен Министерством сельского хозяйства и продовольственных ресурсов Нижегородской области в конце прошлого года, выяснилось, что в сетевых розничных компаниях, работающих на региональном рынке, присутствуют высокие входные бонусы, ретро-бонусы (оплата 10-15% от валового товарооборота) по итогам работы за квартал и год, штрафы в размере 2,7 млн руб. за разглашение условий договора и 750 тыс. руб. - за предоставление другим компаниям более низких цен на свою продукцию. Кроме того, практикуется оплата за выкладку на полки, ввод новых ассортиментных позиций или изменение ассортимента. Также нередки случаи невыполнения обязательств по срокам расчетов за поставленную продукцию, даже с короткими периодами реализации (20-40 дней вместо 10 банковских).

К примеру, из-за длительной рассрочки платежей у ОАО «Дзержинский мясокомбинат» к 1 января этого года дебиторская задолженность достигла порядка 50-55 млн руб. «У молочных продуктов срок реализации составляет 5 суток, а сети задерживают уплату за товар до 35 дней. Это настоящая трагедия для нас», - говорит заместитель директора ОАО «Княгининское сухое молоко» Сергей Волков. К тому же производители указывают на такую норму, как возврат за счет поставщика нереализованной продукции, даже если срок ее реализации не истек (при этом объем возврата может достигать половины всей партии), а также частая задержка транспорта при разгрузке товара.

«У ритейлеров существует негласное правило - при каждой договорной кампании из поставщика пытаются выбить как можно больше бонусов и вознаграждений», - сетует генеральный директор ОАО «Дзержинский мясокомбинат». В свою очередь, представитель гипермаркета «Ашан» отметила предвзятость подобных заявлений поставщиков, добавив, что, являясь гибкой компанией, «Ашан» стремится учесть интересы каждого партнера. Как рассказала Ирина Адушкина, в Нижнем Новгороде на текущий год компания «Лента» сохранила условия сотрудничества образца 2007 г. «Никто, будь-то крупный федеральный или региональный поставщик, не имеет преимуществ или более мягких контрактных условий работы с нами, - продолжила она. - Главным критерием является надежность поставщика, гарантированные объемы и сроки поставок товара».

Тем не менее, даже выполняя прежние условия по выплатам бонусов и вознаграждений, поставщики, в соответствие с налоговым законодательством, не могут отнести большинство этих издержек к затратам. «Я могу объяснить налоговой, что такое объемная скидка или бонус за выполнение плана и за поддержание ассортимента, но никогда не разъясню, что такое фиксированный ретро-бонус и маркетинговый бонус», - приводит пример г-н Костюнин. Он добавил, что его компания не намерена продолжать работу с сетями, которые не сохранят хотя бы прошлогодние условия сотрудничества.

Но в таком случае возникает проблема поддержания прежнего объема выпуска продуктов и поиска новых каналов их сбыта. Наш собеседник из перерабатывающей компании не верит, что, отказавшись от сотрудничества с ритейлерами, предприятия смогут остаться на достигнутом уровне производства, особенно если часть продуктовой линейки, например, охлажденное мясо, ориентирована исключительно на торговлю через сети. Между тем, по оценке Оксаны Дектеревой, независимая розница пока преобладает на региональном рынке, и ни один из нижегородских производителей не зависит полностью от крупных сетевых компаний.

Очная ставка

Как отметил Алексей Костюнин, с руководством региональных сетей супермаркетов удается договориться без особых проблем - свою роль играют давние деловые связи. Отношения же с федеральными и тем более с транснациональными игроками складываются сложнее. «Местные руководители этих супермаркетов обладают некоторыми полномочиями, но ни одно решение по договорам не принимается без согласования с головным офисом, где работают менеджеры, которые отвечают за определенные линейки товаров и без визы которых договор не будет подписан. А на них не так просто выйти», - рассказывает Артур Холдоенко. При этом он допускает, что большинство нововведений - результат инициативы местных менеджеров, и они не отражают политику сети в целом, поэтому для решения всех возникающих в процессе работы проблем необходимо встречаться непосредственно с уполномоченными сотрудниками из головных офисов.

Именно для этих целей губернатор области Валерий Шанцев издал распоряжение провести встречи местных производителей с высокопоставленными руководителями ритейлеров, которые работают на нижегородском рынке.

Первая такая встреча состоялась 14 февраля с директором по закупкам продовольственных товаров компании Metro Cash&Carry Стивеном Кригером при участии вице-губернатора Нижегородской области Виктора Клочая. В ходе нее руководители предприятий получили возможность обсудить с топ-менеджером все условия, выставляемые этой розничной сетью своим партнерам.

На встрече в качестве компромисса г-н Кригер пообещал не менять на текущий год условия прошлогодних договоров. Выслушав жалобы поставщиков, он отметил, что впервые слышит подобные речи - в других регионах претензий от производителей не возникает. «Например, в Санкт-Петербурге компания «Балтимор» никогда не высказывала недовольство, - говорит директор по закупкам продовольственных товаров Metro Cash&Carry. - В данном случае это, скорее, болезнь роста региональных поставщиков. Половина услышанных здесь вопросов справедлива, но вторая половина возникает из-за того, что производители не читают всех положений контрактов. Если есть какое-то непонимание, мы готовы решать все проблемы в индивидуальном порядке».

Сорок два инспектора

Как отметил Виктор Клочай, система скидок и бонусов в сетях остается непрозрачной. «Обоснованными представляются взимание штрафов за брак или задержку поставки, сбор за продвижение товара на рынках других регионов. Но требование отчислений процентов с оборота или бонусов на юбилей компании просто неприемлемо, - заявил он. - Мы не требуем преференций для наших компаний и хотим нормальных отношений. В ином случае областное правительство должно будет как-то реагировать, а нам не хотелось бы применять непопулярные меры, тем более в отношении таких серьезных компаний».

О непопулярных мерах прозрачно намекнул и глава Государственной службы ветеринарного надзора по Нижегородской области Евгений Колобов в ходе совещания по проблемам продвижения нижегородских продуктов на продовольственный рынок области, прошедшего 5 февраля в региональном Минсельхозе. Как заявил г-н Колобов, в этом году Госветнадзор будет уделять повышенное внимание торговым сетям, которые осуществляют свою деятельность в регионе, особенно после инцидента с фальсифицированным сливочным маслом. Кроме того, руководитель службы ветнадзора предупреждает, что при сокращении объемов выпуска продукции местными производителями возрастет риск появления на полках магазинов продуктов «не самого лучшего качества» из других регионов страны и из-за границы. По его словам, сегодня в сетях работают 42 инспектора, и обнаружить нарушения как регионального, так и федерального законодательства, которые «совершаются ежедневно», для службы не составит труда.

Отметим, что ни на одной из публичных встреч ритейлеров, областной власти и поставщиков не было озвучено положительных примеров сотрудничества региональных производителей и сетевиков - либо их нет, либо руководители этих предприятий предпочитают о хорошем опыте взаимодействия умалчивать. Как бы то ни было, договорная кампания 2008 г. еще не завершена, и о том, насколько гибко будут вести себя все участники переговоров, потребитель сможет узнать, придя в супермаркет. И по номенклатуре товаров на полках, и по ценникам на них.

Деловая Неделя

Фураж Он-Лайн


Версия для печати