— Ситуация разнится в зависимости от культуры. Так, если говорить об озимой пшенице, то у нас развита отечественная селекция и потребности аграриев на 100% закрыты продукцией опытных хозяйств, часть из которых сохранились еще с советских времен. Здесь никаких рисков нет. Есть проблематика, связанная с яровой пшеницей, где основную долю занимали иностранные производители, например, KWS (Германия). Но процесс импортозамещения идет, и мы надеемся, что наши крупнейшие производители сумеют нагнать, тогда вопрос с семенами яровой пшеницы будет закрыт.

Однако мы совершенно четко видим необходимость развития в данном сегменте: отечественная селекция нуждается в продолжении генетических и селекционных исследований, чтобы качество не уступало зарубежной продукции. Зарубежные компании занимали ведущее положение на рынке, и их одномоментный уход приводит к возникновению рисков для производителей.

Площади под сахарную свеклу достаточно небольшие ввиду ее высокой урожайности, и расположены они вблизи сахарных заводов. Любое снижение урожайности приводит к возникновению дополнительных затрат на логистику. Если площади, засеянные сахарной свеклой, находятся в 20-30-километровой зоне от завода, это является приемлемым, тогда как 50-километровый шаг уже влияет на экономику критически. Производство сахарной свеклы становится нерентабельным для сторонних поставщиков, не находящихся внутри вертикально интегрированного холдинга, который производит сахар среди прочей продукции.

Конечно, есть сложности с семенами подсолнечника. Мы видим огромные усилия, которые прилагают в данном направлении отечественные поставщики семян.

Однако, стоит понимать, путь, который предстоит пройти, чтобы заместить ранее ввозившиеся из-за рубежа объемы продукции, непростой и небыстрый. Мы рассчитываем, что эту потребность удастся закрыть в течение достаточно быстрого времени. С российскими производителями мы находимся в диалоге: так, «Щелково Агрохим», и «РУСИД» уже активно работают на нашей платформе.

— Как перераспределились доли иностранных и отечественных семян на платформе? Какой сегмент занимают российские производители и осталась ли в продаже импортная продукция?

— Сокращение доли иностранных семян произошло существенное, кратное. И мы видим большую потребность в семенах, которую, по большей части, закрывают отечественные производители, если говорить о подсолнечнике. И мы ждем дальнейшего значительного роста доли российской продукции на нашей площадке. В прошлом году некоторый объем был закрыт импортной продукцией. В текущем году это окошко закрывается.

— Аграрии не стремились в этом году закупать семена с запасом, чтобы их хватило и на посевную кампанию 2025 года?

— Скорее, это делали дистрибьюторы, которые прогнозировали возможность удорожание семян в будущем сезоне и сделали сверхзапасы, получив, соответственно, сверхприбыль, когда продали стоки со складов на рынке.

Это нестандартная ситуация. В прежние годы покупатели требовали, чтобы урожай семян бы свежим, не позднее предыдущего сезона. Например, семена для посевной компании 2023 года должны были быть выращены в 2022-м, семена 2021 или 2020 года считались неликвидом, цена на них снижалась, минимум, на 50%, продать их было практически невозможно. После событий февраля 2022 года все запасы двух- и даже трехлетней давности были фактически мгновенно раскуплены со складов.

Однако эта ситуация закончилась, и сейчас аграриям необходимо переходить на тот ассортимент, который представлен, в том числе, отечественными производителями.

— Не фиксируется ли превышение спроса на семена над предложением? И, напротив, осталась ли на рынке емкость для отечественных производителей?

— Спрос однозначно будет удовлетворен. Здесь, скорее, возникает вопрос перестройки сельхозтоваропроизводителей. Ранее аграрии из года в год закупали одни и те же сорта семян различных культур либо же была «положительная селекция», когда взамен одного сорта появлялся другой, производители вкладывали средства в маркетинг, чтобы доказать большую эффективность новинки. Наши сельхозтоваропроизводители привыкли к этим сортам, у агрономов сложилось мнение, что, не высевая продукцию западных производителей, можно создать риски для урожайности. Сейчас ситуация меняется.

— После ухода западных игроков не хлынула ли в РФ продукция из Китая, Индии и иных дружественных стран?

— Китайские и индийские производители представлены в основном средствами химической защиты растений. Среди поставщиков семян их нет. СЗР – это основная позиция, по которой они сейчас активно выходят на наш рынок.

По действующим веществам – это Китай, Тайвань, по готовой продукции – мы видим огромную активность индийских производителей, сейчас их долю можно оценить процентов в 10 – это достаточно существенный сегмент.

При этом сельхозтоваропроизводители заявляют о том, что качество поставляемой в РФ продукции значительно улучшилось. Сопровождения пока не хватает, но так или иначе индийские производители отвоевывают долю рынка.

Средства химзащиты и удобрения

— Можно ли говорить о том, что среди поставщиков средств химзащиты растений превалирующую долю занимают российские производители?

— В текущей ситуации многие компании пересмотрели подход к формированию технологии, стараются снизить себестоимость продукции, в том числе за счет средств химзащиты растений. Конечно, есть вопрос качества, так как некачественные СЗР могут создать риск потери урожая.

Но когда есть сопоставимая по качеству с зарубежной от Syngenta, Bayer продукция российских производителей таких, как «Август», «Щелково Агрохим», то, конечно, наши производители выигрывают. Мы видим, что «оригинальная» продукция зарубежных производителей постепенно исчезает из закупок.

— А если говорить об удобрениях – какова ситуация в данном сегменте по перераспределению долей российской и иностранной продукции?

— Удобрения – это важнейшая категория продукции для аграриев, если не обрабатывать землю, не ухаживать за ней, не восстанавливать ее потенциал, значит, обречь себя на снижение урожая и проблемы вплоть до отрицательных финансовых результатов. Поэтому удобрения тоже находятся в фокусе нашей работы. И надо отдать должное, производители разворачиваются лицом к платформе, потому что сначала у них была настороженность. В целом, сейчас у нас представлена полная линейка необходимых аграриям удобрений.

Тракторы и комбайны

— Как за последние пару лет на платформе Поле.РФ изменилась география производителей сельскохозяйственной техники? Есть ли российская продукция, велика ли доля китайских машин?

— У нас представлена отечественная продукция, например, от «Россельмаша» и «Кировца».

Китайской продукции на российский рынок заходит все больше. Более того, в прошлом году мы увидели «затаренность» рынка, потому что китайцы и российские дистрибьюторы завезли огромное количество тракторов, тягачей, зерновозов, самосвалов, в результате образовались нераспроданные стоки. При этом не хватает сервиса, запчастей.

Проблематика есть, но мы рассчитываем, что ситуация будет улучшаться с каждым годом. Также мы рассчитываем, что отечественные производства будут насыщать рынок продукцией. На горизонте 5 лет, на мой взгляд, отечественные поставщики смогут полностью закрыть спрос аграриев по техники и запчастям.

Немного иначе обстоят дела с комбайнами. Сейчас мы практически не видим стремления рынка инвестировать в дорогостоящую технику. Соответственно, предложение китайских поставщиков тоже под вопросом. Я считаю, что потребности будут закрывать «Россельмаш» и белорусские поставщики, проверенное качество продукции которых говорит о том, что эту технику можно взять на вооружение.

— Как распределяется спрос? Сельхозпредприятия стремятся сэкономить на покупке технике или выбирают проверенные модели?

— Сейчас аграрии скорее будут инвестировать в технику из необходимости, по причине выбытия техники, и вопрос цены будет основным. Конечно, экономия не будет осуществляться за счет критической потери качества, так как покупать то, что не работает, бессмысленно. Соответственно, будет найден какой-то баланс, скорее всего, будет востребован средний ценовой сегмент такого качества, которое позволит нормально сеять, собирать урожай и выполнять другие работы.

— Появляется ли на платформе инновационная сельхозтехника – на газомоторном топливе или с электродвигателями? Прослеживаются ли в данном сегменте те же тенденции, что в гражданском автопроме?

— Здесь я давал бы осторожные прогнозы. Конечно, идеальная картина предполагает развитие сельхозтехники на газе и электричестве, но пока превалируют классические двигатели внутреннего сгорания на дизеле. С учетом того, что на них настроены все цепочки, включая ремонтную базу, парк техники со старых времен, должно пройти какое-то время прежде чем появится новое экологичное решение, предполагающее меньшие затраты, а работоспособность и результативность – на текущем уровне. Пока этого нет.

Аграрии и IТ

— Что сельхозпроизводители предпочитают покупать в интернете?

— Я бы мог выделить стандартные категории. В первую очередь, семена, удобрения, средства химзащиты растений (с учетом сезонности сейчас наиболее востребованы семена и СЗР), а также «ранние» закупки, которые осуществляют, в первую очередь, крупные агрохолдинги по таким горящим позициям, как семена подсолнечника и другим. Кроме того, спросом пользуются горюче-смазочные материалы, топливо всех видов, запасные части.

— За последние 2,5 года фиксировали ли вы какие-либо резкие, неожиданные изменения в структуре спроса?

— Скорее, начала меняться структура поставщиков. Мы видим все больший интерес крупных производителей к работе с сельскохозяйственным рынком, который ранее был в значительной степени отдан на откуп трейдерам. Сейчас настает время кооперации, когда потребности клиентов будут объединяться, что позволяет работать напрямую с производителями на лучших условиях, минуя цепочку трейдеров. Посмотрим, как это будет реализовано, сейчас мы видим первые шаги в данном направлении.

Во всем остальном структура спроса стандартная. Например, сейчас началась уборочная кампания, и спросом пользуются расходные материалы для проведения аварийного ремонта сельхозтехники, сезонные СЗР и так далее.

— Покупатели представлены, по большей части, крупными агрохолдингами, которые более лояльно настроены к различным инновациям, в том числе интернет-платформам, или же есть и фермеры, крестьянские хозяйства?

— Я бы разделил подход к закупкам со стороны крупных агрохолдингов и крестьянско-фермерских хозяйств и других форм организации деятельности. Агрохолдинги, в основном, заинтересованы в проведении тендерных процедур на нашей платформе, они видят в этом элемент открытости, и с помощью сервиса на нашей платформе получают прозрачность, честную цену, достаточно быструю реакцию со стороны поставщиков.

В случае со средними и малыми формами хозяйствования речь может идти об экономике. Мы прекрасно понимаем, что рано или поздно у нас сложится ситуация, когда на низовом уровне будет происходить кооперация, когда несколько сельхозтоваропроизводителей будут объединять свои закупочные потребности, в том числе у нас на платформе, выходить на нее единым пулом. Используя рычаг, когда вместо 1 т той или иной продукции, они будут, условно говоря, покупать 1 тыс. т, им будет позволено получить привлекательное ценовое предложение, так как это будет интересно поставщикам. И мы будем в этом помогать, потому что крайне заинтересованы, чтобы с рынка земли поступали такие инициативы. Интересно это и производителям, которым выгоднее работать с конкретными сельхозпроизводителями, чем с трейдерами.

— Татарстан позиционирует себя как развитый с точки зрения ИТ регион с высоким уровнем проникновения мобильного и широкополосного интернета в сельскую местность. Активно ли татарстанские аграрии взаимодействуют с площадкой?

— Мы действительно наблюдаем большую степень проникновения цифровых технологий в сельскохозяйственную отрасль.

Достаточно активно татарстанский бизнес проявляет себя и в качестве покупателей. С точки зрения проникновения в регион, если говорить об инструментах, то это, в первую очередь, урожай. Активность, связанная с экспортными направлениями, достаточно хорошая. Что касается СЗР, удобрений – предстоит достаточно большая работа, но я думаю, что совместно с партнерами мы ее проделаем.